Manejando las objeciones
¿Alguna vez has visto a un hombre horroroso con una mujer muy guapa? En este caso, tienes una situación en la que alguien ha tenido que superar muchas objeciones para cumplir con su objetivo de estar con una persona atractiva. Uno de los beneficios que obtendrás de esta sección es que te harás, como este horrible hombre, poco sensible al rechazo. Verás más allá de las objeciones y aprenderás técnicas para resolverlas.
He estado describiendo el proceso de ventas como una demostración de productos basada en necesidades específicas, descubiertas a través de las preguntas, la habilidad para escuchar, el manejo de objeciones y las preguntas de prueba para completar las ventas.
Las objeciones a veces son un terreno pantanoso en el proceso, y pueden ser racionales o irracionales.
La mayoría de las objeciones vienen del comprador, pero un vendedor sin experiencia puede provocar objeciones adicionales él mismo; por ejemplo, al reaccionar exageradamente ante las objeciones, si no tiene el cuidado necesario. Un vendedor sin experiencia, frecuentemente te mostrará sus deficiencias, y el cliente las usará en su contra. Evita exhibir tus imperfecciones, pues podrían dificultar tu éxito.
Por ejemplo, hay una cosa que nunca debes hacer, y esa cosa es mentir. Mentir es lo peor que puedes hacer con un cliente. Exagerar es una manera alterna de mentir, así que tampoco hagas eso.
Enfócate en la objeción para construir credibilidad y compenetración con tu prospecto. Ten en mente que la primera objeción que obtienes de un cliente suele no ser la real. La primera objeción es típicamente una táctica de demora, para que el cliente no tenga que comprometerse con el vendedor. Los clientes casi siempre se sienten obligados, en algún punto de la venta, a decirte que no quieren tu producto o servicio. A veces, esto no tiene ninguna relación con lo que en verdad piensan sobre él. Lo que pasa es que el cliente se preocupa por sus gastos y las complicaciones que éstos podrían traer en el futuro. O, simplemente, podrían estar poniendo a prueba tu conocimiento acerca de tu producto o servicio, aunque en muchas ocasiones esto es inconsciente.
Es importante que comprendas que las objeciones son sólo un obstáculo temporal en el ciclo de las ventas. Un vendedor sin habilidades sucumbe ante las objeciones y les permite que bloqueen su presentación de ventas. Pero, recuerda, hay muchas razones para que se den los malentendidos en el proceso de ventas: el cliente no estaba poniendo atención, pudiste haber hecho muchas asunciones, o pudiste haber explicado de manera muy específica los beneficios de tu producto o servicio. En muchas situaciones, tus clientes te dirán “el precio es muy alto” y, de hecho, la razón real para su objeción será que no hayan entendido tu propuesta de ventas.
En ocasiones, un cliente te dirá que se encuentra demasiado ocupado como para tomar una decisión, pero casi siempre esto es mentira. Esta podría ser una de las objeciones más comunes.
Algunas veces, cuando el cliente cuenta con más información que tú, usará esa información para detener tu presentación de ventas. Ejemplos comunes de esto son los siguientes: “Actualmente estoy trabajando con su competencia y me va perfectamente bien con ellos” o, tal vez, “Estamos considerando movernos a ese mercado, pero todavía no hemos tomado una decisión”.
Tal vez tu cliente parezca indeciso, o falle al responder a las preguntas que le estás haciendo, y no está dispuesto a conectarte con las personas que sí pueden contestarle. Esto puede hacer que la venta se dificulte, pues numerosos factores pueden estar detrás de esa indecisión. Es posible que haya una mala organización en la empresa, o que estés hablando con alguien que nunca ha tomado una decisión de ese tipo. Estos casos son complicados.
Hay algunas objeciones que, en ocasiones, son imposibles de superar, como sucede cuando a tu cliente no le caes bien personalmente, o cuando no tiene dinero. No hay razón para que el vendedor profesional no esté preparado para todo. Usualmente, si has estado vendiendo en tu compañía durante algunos meses, habrás escuchado ya prácticamente todas las objeciones que se hacen en tu industria. Una objeción común en la profesión de las ventas es la manera que tiene un cliente de pedirte más razones que respalden la compra de lo que propones. Admitir los inconvenientes de tu producto, y después pasar a una gran ventaja, podría desvanecer la objeción.
Algunas veces el dinero es un tema que se saca a la luz para distraer al vendedor de la verdadera objeción; es una táctica usada para que la parte opuesta se dirija al camino equivocado. Podrás definir si la objeción sobre el dinero es real haciendo la pregunta: “¿Si el dinero no fuera problema…?” Esto posiblemente descubrirá los verdaderos problemas detrás del dinero. Un verdadero comprador casi siempre puede “encontrar” recursos financieros.
En cualquier caso, procura evitar discutir el tema del dinero demasiado temprano. Los costos, cuando no son discutidos en contexto, siempre suenan muy altos. Consigue hacer pequeños acuerdos primero. Al demorar el tema del dinero hasta que hayas cubierto todas las necesidades del cliente, harás que este tema sea mucho más pequeño.
Incluso los mejores esfuerzos pueden resultar en fracaso algunas veces. Digamos que hiciste todo lo que pudiste, pero tu cliente aún así decidió elegir a tu competencia. Llama a tu cliente y pregúntale por qué hizo esa elección, escribe estas razones y recuérdalas. Y, mientras estés haciendo esto, piensa en otras llamadas de ventas que has hecho y escribe las objeciones que te han dado tus clientes. Has una lista de todas y cada una de las objeciones en las que puedas pensar. Entonces, escribe suficientes respuestas para esa gran lista de objeciones. Esta es la manera en la que los vendedores profesionales enfrentan sus problemas. Después, deberás incorporar estas respuestas a tus presentaciones; de esta manera, habrás combatido a las objeciones antes de que el prospecto las saque a flote.
También, recuerda que la negativa de un cliente podría ser definitiva sólo por ahora, pero podría cambiar de parecer en el futuro. Este es un punto muy importante, así que lo voy a repetir. Cuando un cliente hace una objeción, están renegando de tu propuesta, no de ti. Vender es divertido, amigos, y, por lo tanto, no deben tomar las objeciones personalmente. El rechazo es una parte natural de la profesión de las ventas, acostúmbrate a él.
Hay formas en las que puedes aumentar las posibilidades de tener contacto con esos clientes después. Ten en mente que, algunas veces, los compromisos con los clientes comienzan con pequeños pasos. Por ejemplo, podría ser que tu prospecto de comprador llega a preguntarte por un poco de información y, una vez que haya tomado este primer paso, habrá hecho un pequeño compromiso y, por tanto, hay más posibilidad de que tome el siguiente paso.
Cuando el cliente te da una objeción que no bloquea el proceso de la venta, una de las primeras cosas que se tiene que hacer es concientizar esa objeción mediante la aceptación. Aceptar no significa que tienes que estar de acuerdo con o que sucumbirás ante la objeción. Esto significa que entiendes los sentimientos del cliente y que los respetas. Después de aceptar la objeción, continúa dirigiéndote a los beneficios que ofreces con la venta.
La objeción más complicada con la que se tiene que lidiar siempre es aquella que el cliente esconde de ti. En este caso, tu cliente no te está diciendo la verdad. Esta objeción requiere de mucho más trabajo para ser resuelta, pues tu cliente no quiere que sepas nada acerca de ella.
Una objeción como: “no tengo tiempo para hablar ahora” podría no significar nada. Aseveraciones como “no tenemos dinero” podrían significar “el negocio está de maravilla, pero a mi jefe no le interesa”.
Algunas veces, el cliente cortará la conversación rápidamente, pero al mismo tiempo indicará que está interesado en tu producto o servicio. Cuando esto suceda, vuelve a hablar con el cliente en otra ocasión.
Cuando te rechazan rápidamente, lo más probable es que la persona con la que estás hablando no sea la que toma las decisiones, o tal vez la persona con la que deberías hablar no está en la oficina. O, muy probablemente, sólo aparentan que están ocupados. Deshazte de la tentación de decir algo como: “Yo sé que prefiere dejar las cosas para más tarde y que tiene miedo a cambiar.” No es una buena idea confrontar a tus clientes con teorías como esas. Escucha atentamente mientras te hacen una objeción, analízala y concluye si se trata de una objeción real o si el cliente sólo quiere demorar el proceso. Si es una objeción real, es probable que el cliente la repita.
Recuerda, también, que el silencio es una herramienta muy poderosa. Como lo mencioné antes, cuando no estás hablando, es muy difícil meterte en problemas. Permite que tu cliente hable sin interrupciones, esto podría darte mucha información que te llevará a nuevas opciones. ¿Qué crees que un cliente podría creer con más facilidad: lo que tú dices o lo que él dice? Tus clientes siempre respaldarán una solución que ellos mismos han creado.
Un poco de silencio, una pausa, es casi siempre algo muy bueno. De hecho, un vendedor profesional siempre hará una pausa antes de contestar a una objeción. Una pausa pequeña, de 3 a 5 segundos, demuestra clase y profesionalismo. Lo que sucede es que parar por un momento elimina el riesgo de interrumpir a la otra persona. Además, le permite saber a la otra persona que estás siendo muy considerado con sus palabras al no comenzar a hablar intempestivamente, a la primera oportunidad que se presente. El tercer beneficio de hacer una pausa en el discurso es que te ayudará a escuchar mejor a la otra persona.
Sin importar la objeción de la que se trate, siempre puedes comenzar a responder de la siguiente manera: “De hecho, Sr. Cliente, esa es precisamente la razón por la que usted debería comprar.” Cuando un cliente hace una objeción, lo que está revelando es su principal razón para no comprar tu producto. Si tú logras convertir esa objeción en una verdadera razón para comprar, estarás a punto de completar la venta. Esto también hará que sea más difícil para el cliente volver a usar esa objeción, pues ya la habrás cambiado por algo positivo.
Aquí está un ejemplo de esta estrategia:
Cliente: “Su producto es demasiado técnico.”
Vendedor: “Esa es precisamente la razón por la que debería tenerlo. En un mundo con tanta tecnología tan cambiante, es importante que su compañía se encuentre al día en los avances tecnológicos.”
Otra técnica excelente es reformular la objeción para que sea más clara:
1.“Lo entiendo. Entonces, ¿lo que me está diciendo es que (objeción)?”
2.“¿Estoy entendiendo correctamente lo que me dice, como (objeción)?”
3.“¿Quiere decir que (objeción)?”
Cuando reformulas la objeción con tus propias palabras para confirmar la precisión, te encargas de aislarla y de encerrarla. Entonces, contesta con algo como: “Si yo pudiera enseñarle que la inversión se pagará sola en el plazo de un año, ¿estaría preparado para continuar con el proceso?” Si tu cliente responde de manera evasiva, diciendo, por ejemplo: “No estoy seguro”, entonces podría haber otra objeción debajo que hay que identificar.
Las objeciones muchas veces tienen una razón verdadera de ser, así que preocúpate por preguntarle a tu cliente detalles que te permitan conocer su problema a fondo. El simple acto de pedirle permiso para entender su problema hará que él sepa que de verdad respetas sus preocupaciones. Como lo he subrayado anteriormente, las objeciones de un cliente te proveen de una base a partir de la cuál puedes construir un acuerdo.
Si pareces haber superado una objeción, prueba que el cliente esté verdaderamente satisfecho con tu solución. Podrías responder de manera efectiva a las objeciones de tus clientes todo el tiempo, y de cualquier manera no llegar al cierre de la venta por no estar tratando los problemas reales.
Una actitud positiva como esta te permitirá manejar las objeciones sin necesidad de discutir o de sucumbir ante la presión. Los vendedores defensivos suelen poner tensos a los clientes. Cuando respondas a las objeciones, no te concentres en lo negativo y no hagas que surjan dudas donde no las había antes. Resístete a la tentación de “ganarle” al cliente con la lógica, pues no querrás hacerlo ver como un tonto. Tampoco aburras a tu cliente explicándole cada detalle. Evita rebatir todos los puntos de tu cliente, pues lo pondrá a la defensiva. Y, finalmente, nunca minimices las objeciones de tu cliente, pues esto hará que te guarden rencor.
Para superar las objeciones en una venta, haz uso de preguntas que inviten a la persona a reorientarse a lo que de verdad es importante: los grandes beneficios del producto y la solución específica que le brindará. Esta reorientación te ayudará a hacer que su objeción parezca muy pequeña.
Aquí hay algunos ejemplos de preguntas que puedes usar para enriquecer tu habilidad de manejar las objeciones:
Por ejemplo, en un asunto o problema relacionado con el precio, intenta lo siguiente.
TÚ: “¿Cuánto planeaba gastar?”
Cuando escuches
CLIENTE: “Déjeme pensarlo.”
TÚ: “¿En qué quiere pensar exactamente?”
Cuando escuches algo como
CLIENTE: “Estoy contento con mi proveedor actual.”
TÚ: “¿Con qué cosa está más contento?”
Al responder a estas preguntas, tú podrás descubrir la razón verdadera que está deteniendo a la venta. Después, confirma con el cliente si esa es su única objeción. Di algo como: “¿Es esta la única razón que le impide continuar ahora mismo?” O “¿Además de eso, hay alguna otra cosa que no nos permita hacer este negocio juntos?” Si el cliente tiene cualquier otra objeción, saldrá en ese momento. La idea con esta pregunta es dejar ver que estás aceptando su objeción, y no la estás cuestionando, sino que también quieres saber si hay algo más por resolver.
La llave para deshacerte de la resistencia a la venta es identificar claramente, y de forma temprana, las posibles áreas en las que pueden surgir preocupaciones de parte del cliente e incluir las respuestas en tu presentación de ventas. Asiente al recibir las respuestas de tu cliente incluso si no tienen sentido, y continúa con las preguntas. Muchas veces te darás cuenta de que tu cliente no ha entendido algún punto en específico, o que no lo has comunicado de la manera más adecuada. Elige las respuestas con mucho cuidado y mantenlas cortas. No tomes las respuestas positivas automáticamente como un acuerdo con tu cliente. Muchas veces, un cliente aceptará una solución momentáneamente, pero a veces la objeción continuará allí.
Algunas otras preguntas útiles:
1.TÚ: “Si me fuera posible satisfacer esa preocupación suya en específico, ¿estaría interesado en discutir la compra conmigo con más detalles?”
2.TÚ: “¿Cuáles son los grandes beneficios que quisiera obtener si llegáramos a un acuerdo?”
También puedes hacer tus preguntas de manera que des a tu cliente la solución a su objeción. Por ejemplo:
1.TÚ: “Si tuviera la posibilidad de arreglar el financiamiento de manera que no tuviera que hacer ningún pago sino hasta el primero de marzo, ¿estaría preparado para completar el proceso ahora?”
Una pregunta como esta tiene la virtud de confirmar la venta.
Responder a la objeción con una pregunta es una manera poderosa de reforzar tu compromiso con el cliente, pues le estarás demostrando interés por solucionar su problema.
Mientras descubras las necesidades del cliente y las refuerces con el valor de lo que le estás ofreciendo, estarás trabajando y construyendo tu camino hacia el cierre de la venta. Una ley fundamental de la persuasión dice que es necesario enfocarse en las necesidades y los goles de las personas que recibirán tu mensaje. De esa manera, tu mensaje se vuelve más persuasivo. Incluso en ambientes económicos poco favorecedores, en los que las personas dejan de comprar y vender, los clientes siguen teniendo necesidades y problemas y las oportunidades se presentan más que nunca. Podrían tener que reducir sus gastos e incrementar las ventas. ¿Podría tu producto o servicio ayudar a estas personas a conseguir esto?
El simple hecho de dar más información puede ser de gran ayuda para deshacerte de las objeciones y acercarte al cierre. Nunca puedes estar seguro del tipo de información adicional que un cliente podría necesitar; lo que parecería algo obvio o común para ti, podría ser algo refrescante para ellos. Identificar la diferencia entre lo que tú sabes y lo que ellos saben sobre el producto podría resultarte muy beneficioso para realizar la venta. Ayuda a tu cliente a que conozca tu producto. Invierte tiempo y ve más allá de lo obvio para explorar la situación específica del prospecto.
Otras técnicas que pueden ayudarte a acercarte al cierre:
1.El Cierre por Situación Similar (Este funciona muy bien, es el 5º cierre de Robert Shinn; narra situaciones similares que se han dado con otros clientes y puedes encontrarlo junto a 71 cierres más en el libro “Ventas y Negociación”.) Los clientes siempre encontrarán confort en saber que otras personas han pasado por el mismo proceso de decisión.
2.Usar el consenso como un incentivo. Esto hace que tus posibles clientes se involucren en la idea de que “Todos lo están haciendo.” Después de todo, si todos lo están haciendo, debe ser algo bueno.
3.El uso de la autoridad es otro método que demuestra a los clientes que alguien con conocimientos usa tu producto o servicio. Si una firma conocedora usa tu producto, entonces debe ser fantástico.
4.Cuando un prospecto evita tomar la decisión de comprarte algo, suele ser porque no tienen la urgencia de hacerlo. Un vendedor profesional crea la urgencia en el cliente y lo convence de que comprar ahora es lo mejor y lo más conveniente para él.
Una vez que todas las objeciones han sido resueltas satisfactoriamente, consigue que la orden se haga por escrito cuanto antes. Para conseguir esto, podrías realizar preguntas como: “¿Cuándo prefiere que realicemos la entrega?” o “¿Cuál es el mejor día para que comencemos?”
Revisión de las objecionesEl proceso de trabajar con las objeciones puede ser resumido en tres pasos que te servirán al manejar la mayoría de ellas. Pero, recuerda, con el fin de que este proceso resulte sencillo, primero deberás haber establecido la confianza mutua, teniendo en mente que la gente odia que le vendan (presión), pero aman comprar.
1. Escucha paciente y atentamente. Interrumpir a tu cliente hará que la objeción se vuelva más grande de lo que ya es, provocando que él se preocupe. Muestra interés en su objeción, y no la trivialices ni la magnifiques. Demuestra una preocupación genuina y un interés sincero. El cliente no deberá sentir que quieres discutir con él. Evita terminar una oración por él; los clientes suelen enojarse cuando los vendedores interrumpen sus objeciones para rebatirlas. Después, determina el significado de su objeción. Algunas veces, puedes encontrar un área de acuerdo con tu cliente antes de responder a su objeción. Los clientes quieren obtener empatía y entendimiento. Ten confianza y muestra tu preocupación por sus sentimientos. Tu cliente podría decir algo realmente interesante y único. Intenta descubrir si la objeción es real o si sólo está cubriendo otra objeción, o demorando una táctica. Para descubrir la verdad, pregunta: “¿De verdad quiere decir usted…?” o “Usted está intentando decirme… pero yo creo que quiere decir otra cosa.”
Mientras escuches, tu prospecto podría exponer las verdaderas razones por las que no quiere hacer la compra. Escucha mientras tu cliente te da información que te ayudará a entender mejor sus necesidades. Date a ti mismo el tiempo necesario para escuchar su objeción de principio a fin. A veces, después de que los prospectos se escuchan a sí mismos objetando, se dan cuenta de que lo que dicen no tiene sentido y continúan con la propuesta.
Si no tienes la posibilidad de continuar en el proceso de venta, recuerda analizar tus errores para tener una referencia en el futuro. También recuerda que una respuesta negativa a veces es sólo temporal, así que no deseches el contacto.
2. Haz una retroalimentación a tu cliente con la objeción para obtener una confirmación. Cuando reformulas la objeción, estarás mostrando que te preocupa tu cliente. Clarifica la información para estar seguro de que la estás entendiendo, establece un canal de comunicación confiable mediante la repetición de las mismas palabras que escuchaste o convierte la objeción en una pregunta. Muchas veces, los clientes dejarán de lado sus objeciones después de haberlas escuchado en voz alta.
Al reformular la objeción, podrás comenzar a considerar opciones. Dependiendo de la situación, podrás manejar la objeción o, en caso necesario aunque no es muy recomendable, ignorarla. Puedes minimizarla actuando un poco sorprendido, mientras repites la objeción a tu cliente. Si has establecido ya que tu producto o servicio es verdaderamente valioso, sonar sorprendido tenderá a minimizar la objeción en su mente.
3. Nunca rechaces las objeciones, y asegúrate de tener la lista completa de ellas antes de comenzar a rebatirlas. Si solamente hay una objeción, califícala como la única objeción verdadera. Aíslala y determina si es real o no. Podrías decir algo como esto: “¿Entonces lo que me está diciendo es que esta es la única razón por la que no puede seguir adelante?” En este punto, tu cliente tendría que contestar “sí” o “no”. Si dice “sí”, puedes ir directamente a resolver el problema para después decirle: “¿Esto satisface su preocupación?” Si se trata de una objeción falsa, el prospecto dirá “no”. Entonces podrías preguntar: “¿Cuáles son sus otras preocupaciones?” Esto hace que surja la verdadera objeción y te permita buscar soluciones y llegar a un acuerdo. Después de hacer un acuerdo, cierra la venta.
Revisa esta sección frecuentemente, pues la falta de conocimiento sobre el manejo de las objeciones apaga la posibilidad de éxito de muchos buenos vendedores. Debido a que varias compañías no reconocen el valor de los entrenamientos de ventas, envían a sus vendedores a las calles con una caja de herramientas que no contiene ninguna herramienta de ventas. Sin un entrenamiento apropiado, esto es lo que habitualmente le sucede a un vendedor:
Comienza su nuevo trabajo de manera entusiasta y con la idea de obtener muchas comisiones. Unos pocos meses después, el vendedor irá perdiendo su entusiasmo. ¿Qué es lo que ha cambiado? El vendedor nuevo no había tenido un entrenamiento apropiado, ni herramientas para vender su producto. Naturalmente, los vendedores de este tipo se enfrentan a los intentos fallidos por una falta de habilidad. Pero, obviamente, al no saber cómo manejar las objeciones de sus clientes de manera profesional, no saben cómo resolver sus problemas y cerrar las ventas.
El Cierre de la venta según Robert ShinnUna buena manera de acercarte al tema del cierre de la vente es dándote cuenta de que el cierre no es precisamente un cierre; es, de hecho, el inicio de una relación de beneficios mutuos con tu cliente a largo plazo. Muchos vendedores sin entrenamiento fallan al momento de cerrar, pues se aproximan a este paso con miedo y aversión. Buena parte del problema está en sus mentes, pues piensan en el cierre y en todo el proceso de ventas como en un intento de vender algo al cliente, en lugar de ayudar al cliente a comprar. Este tipo de vendedores piensa en el cierre como en una confrontación, en lugar de un proceso que es mutuamente beneficioso.
Por otro lado, la mayoría de los compradores no se preocupan por el cierre de las ventas porque saben que la mayoría de los clientes nunca son suficientemente valientes para hacer la orden o contrato de la venta.
En realidad, el cierre es el paso más sencillo de la venta, siempre y cuando todos los demás pasos hayan sido completados satisfactoriamente. El vendedor promedio suele concentrarse menos en las fases iniciales del proceso y, por ende, fallan al intentar preparar el cierre en su presentación. A ellos les encanta construir relaciones con sus clientes y ayudarlos a que entiendan el producto, pero rara vez logran acertar al hacer las preguntas. Ellos comienzan a flaquear a medida que el proceso de la venta avanza y las habilidades requeridas son habilidades de persuasión, negociación y de resolución de problemas. El proceso de cierre es visto por ellos como una confrontación. Sin embargo, en la realidad, el mejor cierre solamente se puede hacer a través de una presentación profesional; mediante la creación del deseo de poseer tu producto, un “sí” al final de la presentación está casi asegurado.
Sólo hay una manera de cerciorarte de que harás el cierre de la venta gratamente, y esta es manteniéndote en un camino y nunca olvidando la razón por la que te levantas cada día para ir al trabajo: hacer dinero y cerrar ventas.
Cierre 11 de Robert Shinn— El Cierre del No al SíEl Cierre del No al Sí es, en realidad, un cierre del Sí.
Este cierre funciona muy bien con un cliente que ha estado demorando su decisión sobre la compra. Usualmente, el cliente tendrá una objeción escondida que no te ha querido hacer saber. A este cliente le encanta decir “no”; debido a esto, estructuramos nuestro cierre de manera que le permitimos decir “no” tantas veces como quiera. En este ejemplo, usaremos la venta de un auto nuevo. El cliente ya te ha dado un “no” general, te dijo que quiere pensarlo bien o ha usado alguna otra objeción para que dejes de molestarlo.
TÚ: “Dígame, señor, ¿está preocupado por la economía de la gasolina de su automóvil?”
CLIENTE: “No.”
(Tú sabes que el rendimiento de la gasolina es buenísimo. De otra forma, no habrías hecho esta pregunta.)
TÚ: “¿Es que la garantía no es suficiente para sus necesidades?”
CLIENTE: “No.”
(Tú sabes que la garantía es la mejor del mercado, o no habrías hecho esta pregunta.)
TÚ: “¿Es por el color verde? Usted quería color verde, ¿no?”
CLIENTE: “No, me gusta el color verde. Es mi favorito.”
TÚ: “¿Entonces es por mi empresa? ¿No está contento con el servicio que le ofrecemos?”
CLIENTE: “No, me gusta su compañía, y su servicio ha sido excelente.”
Continúa resumiendo todos los beneficios con una pregunta a la vez. ¿Es esto o es aquello? Cada vez que tu cliente diga “no”, lo que en realidad está diciendo es “sí”. Después, haz que tu última pregunta sea sobre el dinero.
El cierre del No al Sí usa un acercamiento sistemático para reorganizar los pensamientos de tu cliente y que baje sus defensas. Usualmente, pero no siempre, la objeción tiene que ver con el dinero. Por eso debes estar seguro de que la pregunta relacionada con el dinero sea la última. Eventualmente, tu cliente se dará cuenta de lo que estás haciendo y realizará la compra, o te hará saber su verdadera objeción. Reorganizando los “no” que significan “sí” serás capaz de superar las objeciones de tu cliente para cerrar la venta.
Algunas pistas que te ayudarán:
El cierre de la venta no debería ser pensado como un problema. En lugar de esto, visualízalo más como un proceso para ayudar a tu cliente a conseguir lo que es mejor para él. Deberías usar muchos tipos de cierres. Las técnicas de cierre se encuentran fuertemente vinculadas al éxito; tu habilidad para usarlas hará toda la diferencia en el proceso de las ventas.
Tu habilidad para cerrar te ayudará a eliminar viejas relaciones que tus prospectos hayan establecido con otros vendedores. Todos sabemos que la vida no siempre es justa. Pues, en el mundo de los negocios, la vida es más injusta; no tengas miedo de ir en busca de los clientes de tu competencia.
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Cordoba Mexico
Guanare Venezuela
Cabo de Santo Agostinho Brasil
Poços de Caldas Brasil
Ibirite Brasil
Camaragibe Brasil
Itapecerica da Serra Brasil
Potosi Bolivia
San Luis Río Colorado Mexico
Chilpancingo Mexico
Punta Arenas Chile
Copiapó Chile
Puerto Vallarta Mexico
Colima Mexico
Juazeiro Brasil
Milagro Ecuador
San Francisco de Macoris Republica Dominicana
Cartago Colombia
Esmeraldas Ecuador
Macae Brasil
Ciudad del Carmen Mexico
Parnaiba Brasil
Jequie Brasil
Itu Brasil
Quevedo Ecuador
Castanhal Brasil
Paranagua Brasil
Queimados Brasil
Valera Venezuela
El Tigre Venezuela
Riobamba Ecuador
Ocumare del Tuy Venezuela
Quilpué Chile
Chincha Alta Peru
Zamora Mexico
Loja Ecuador
Sapucaia Brasil
Barreiras Brasil
Angra dos Reis Brasil
Quillacollo Bolivia
Chinandega Nicaragua
Pindamonhangaba Brasil
Ibarra Ecuador
Piedras Negras Mexico
Curicó Chile
Sancti Spiritus Cuba
Sabara Brasil
Cap-Haitien Haiti
Carupano Venezuela
Mogi Guacu Brasil
Orizaba Mexico
Manzanillo Cuba
Uruguaiana Brasil
Girardot Colombia
Quezaltenango Guatemala
Ciego de Avila Cuba
Teresopolis Brasil
Parnamirim Brasil
Calabozo Venezuela
Lauro de Freitas Brasil
San Rafael Argentina
Itapetininga Brasil
Timon Brasil
Maicao Colombia
Braganca Paulista Brasil
Patos de Minas Brasil
Alagoinhas Brasil
Florencia Colombia
San Carlos de Bariloche Argentina
Punto Fijo Venezuela
Buga Colombia
Masaya Nicaragua
Sogamoso Colombia
Rio Verde Brasil
La Ceiba Honduras
Cachoeirinha Brasil
Cubatao Brasil
Cua Venezuela
Jau Brasil
Palma Soriano Cuba
San Cristobal Republica Dominicana
San Fernando Venezuela
Puerto Plata Republica Dominicana
El Progreso Honduras
Hidalgo Mexico
Trelew Argentina
Ayacucho Peru
Navajoa Mexico
Barbacena Brasil
Araguaina Brasil
Tarapoto Peru
Ciudad Valles Mexico
Tunja Colombia
Caxias Brasil
Cabo Frio Brasil
Varginha Brasil
Tandil Argentina
Botucatu Brasil
Ribeirao Pires Brasil
Zacatecas Mexico
Pinhais Brasil
Iguala Mexico
Catanduva Brasil
Garanhuns Brasil
Mercedes Argentina
Guaymas Mexico
Delicias Mexico
Santa Rita Brasil
La Vega Republica Dominicana
Jaragua do Sul Brasil
Palhoca Brasil
Teixeira de Freitas Brasil
Carora Venezuela
San Cristobal de las Casas Mexico
Conselheiro Lafaiete Brasil
Franco da Rocha Brasil
Pouso Alegre Brasil
Apucarana Brasil
Teofilo Otoni Brasil
Vitoria de Santo Antao Brasil
Melipilla Chile
Talara Peru
Resende Brasil
Cajamarca Peru
Ovalle Chile
